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            外貿人的五重境界,你在哪一重?

            摘要: 英語過了八級,外貿做了好幾年,接過幾個大單,就是個成功的、合格的外貿業務員?很多業務員十分的被動,時常被客戶牽著鼻子走,老是吃力不討好,出不了單。而有些業務員跟客戶關系如膠似漆,甚至趕超客戶,能夠“未聞其音先明其意”。
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            發表時間:2016-12-02

            正所謂視野決定高度。業務員從盯著訂單,到客戶、市場,再到核心競爭力和趨勢,就是視野提升的過程。做業務要操經理心,做經理要操老板心,才能最快成長。

             

            第一重

            盯著訂單,你還是新手

             

            急切地想成交,所有工作都以訂單為中心,覺得所有潛在的客戶都是手里捏著單子想什么時候下,就什么時候下。這樣的結果就是談來談去,都離不開品質、價格和交期。最終價格上一再退讓,以求得訂單。

            在談判上,兩極分化:有的比較硬,傾向于“面對面”,同客戶針鋒相對;或者是比較軟,求單心切,被客戶所利用。

            此階段,沖勁十足的業務員屢屢受挫,逐步明白技巧的重要性,開始注意學習技巧。

             

            第二重

            盯著客戶,雙贏很重要

             

            工作幾年后的外貿人清楚贏得一個客戶遠比一個訂單重要,而且開發一個新客戶的成本是維護好一個忠誠老客戶的 N 多倍。反過來講,做丟一個客戶的損失很大。

            談判時,他們往往會考慮到客戶不同方面的需求及其業務,所以服務比較周到。同客戶的關系也相對比較牢靠,客戶一般流失率很低。盡力培養同客戶“肩并肩”,而非“面對面”,爭取雙贏,妥善處理爭議,既為公司爭取利益,又要兼顧客戶關系。

            這個階段的業務員,技巧在實際運用中逐步成熟,能拋開“自我中心”,逐步同客戶建立起較好的關系。

             

            第三重

            盯著市場,有效覆蓋市場才是王道

             

            進一步成長后,又有新發現,決定銷量的不是客戶數量的多少,而是某個市場的容量。一個關鍵客戶可能就能搞定一個小市場??蛻魯盗坎魂P鍵,有效覆蓋市場才是關鍵。如果一個客戶能覆蓋市場,就不要考慮太多。

            于是他們很關注客戶的質量,并且竭盡全力配合客戶在當地市場的拓展,與客戶相互扶持。他們之于客戶,如同咨詢師??蛻魧λ麄兓ネㄓ袩o,關系十分牢靠,其他供應商基本沒有任何機會插入進來。

             

            第四重

            盯著自己,核心競爭力決定高度

             

            這個階段,他們遇到強勁的競爭,開始明白,很多銷售的成果取決于銷售能力之外的因素,比如產品的研發能力,是否適銷對路,品質是否為市場接受,價格是否有競爭力。大部分丟單,不是自己技巧問題,而是競爭力的問題,只有通過打敗自己才能打敗對手。

            所以,他們把目光放在提高自己的核心競爭能力上。在相關度的細分市場上,建立起強大的核心競爭力和優勢,也取得細分行業佼佼者的成績,客戶,市場都不是個問題。甚至有能力來篩選客戶。

             

            第五重

            盯著趨勢,走在趨勢的前列

             

            雖然取得了行業佼佼者的成績,他們發現自己的發展還是不可避免地遇到了瓶頸。

            所以,趨勢很重要,需要選擇有快速增長的,且潛在市場容量巨大的產品和行業,對于自己的銷售業績最具有決定性。于是,他們到處收集信息,不斷思考趨勢,盡全力走在趨勢的前列。Be all you can be!

             

            來源:雨果網

             

             

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