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            學會這 3 招,辨別真假詢盤妥妥的!

            摘要: What???這個詢盤居然是假的?
            分享至:        
            發表時間:2018-05-16

            不少外貿業務員反映平時收到很多新詢盤,經常難辨真假,擔心辨別失誤,錯失對口買家,或者花費大力氣去跟進,白費功夫是小事,被同行套價格才是大型失誤。不用著急,小編接下來分享一些技巧,大家一起火眼金睛辨真假詢盤!

             

            一、辨別買家發送詢盤的動機

            根據買家發送詢盤的動機,可以分為 4 大類。

            目標明確型

            這類客戶是真正有需要的一類,這點通過他們詢盤的內容可以看出來,如果問的比較具體,如產品的款式、顏色、功能、包裝、認證、特定的參數、交貨期、訂單數量等,都可看出這類客戶是誠意度較高的。

             

            潛在客戶型

            • 有些客戶有供應商,想再增加幾個供應商,或者與原供應商合作不愉快,想換一個,因此發送詢盤尋找新的供應商;
            • 有些客戶以前從其它市場進口商品,聽說中國商品物美價廉,所以發詢盤了解價格;
            • 有些客戶暫時手頭沒單,但預先了解一下市場情況,以備不時之需;
            • 有些在本國是一個大的銷售商,需要在中國找一個好的 OEM 工廠幫他做貼牌生產,因此發詢盤了解一下;
            • 有些經銷商產品做的很雜,什么產品賺錢就做什么,因此會發詢盤收集一些想要的信息。

             

            無明確目標型

            有些買家剛入行,也不知什么產品好做,因此發詢盤廣泛收集資料,無非就是要產品價格、圖片等。

             

            垃圾類型

            • 有些客戶并不是真正想做生意,只是想得到一兩個免費樣品;
            • 有些是借詢盤之名,看似要和你做生意,實際上是騙你幫他辦理邀請函;
            • 有些看似詢盤,實則釣魚,把你引到某個網站上登陸,以竊取你的帳號等。

             

            從客戶發送詢盤的動機,我們可以知道為什么有時候回復了客戶,卻沒有收到反饋的原因;也明白為什么有些客戶聯系幾次卻沒有下文,或一直保持聯系卻不下單等。

             

            二、辨別買家的身份

            買家的身份不同,在處理回盤的速度以及對價格等的要求就不同,通過買家身份也可以辨別詢盤。

             

            零售商(Retailer):一般訂單較小,但下單頻率快,要貨急,主要關注價格、交貨期,當然質量也是需要的。他們一般也不太會關注供應商實力或研發能力強弱,如果覺得你還專業、溝通暢通、靠譜,下單一般很快。這類客戶往往最多,從收到詢盤到收到 TT 款,一般三五天就下單,最多半個月搞掂。

             

            貿易商(Trader):對價格較敏感,很多在中國某城市有采購辦事處,對中國市場相當熟悉,因此他們會找很多家供應商,從中挑選有競爭力的一家,所以有時雖然聊了很久,但可能最終沒有選擇你,也許是溝通問題,也許是價格問題,還有可能把你列入了潛在供應商。他們手上一般都有訂單,通常在溝通半個月到一個月時間內,會下訂單。

             

            OEM 進口商:對質量要求較高,因為供應商幫他們生產,然后貼他們的牌子在當地銷售,當然會對質量嚴格把控。一般量大,訂單較穩,主要關心公司的研發能力、工廠規模、質量標準、產品認證、售后服務等。

             

            連鎖超市(Supermarket):類似于沃爾瑪、家樂福等連鎖超市,一般量大,周期較長,而且不會在網上下單。網上只是先期聯系的環節,還要經過篩選環節,面談考察環節,最后才可能下單,運氣好的話也得三個月到半年才能搞掂,作好持久戰準備吧。

             

            明白了客戶身份,我們就知道,為什么有些客戶是“只起風,不下雨”了吧。

             

            三、辯別詢盤的要點

            前面對發送詢盤的買家動機和類型進行了分類,接下來就是如果根據詢盤本身的內容進行分類判斷了,大致可從這三個方面入手:

            1. 詢盤的內容

            收到一封詢盤時,判斷客戶有沒有實單、訂單大小、需求緩急,可以通過詢盤的內容或一兩次的溝通看出來的。主要從這幾個方面來看: 

            郵件標題:可體現買家的細心、禮貌,也可看他是群發詢盤,還是一對一的; 

            產品名稱:如果提到具體產品型號、功能、技術參數、顏色、包裝等細節,說明客戶是很有誠意的;

            訂單數量:如問到 MOQ 是多少、價格多少,一般來說,這個客戶的開始訂單量不大,但應該有明確需要; 

            產品認證:客戶對產品認證很關心,問有沒有通過他提出的認證,說明客戶可能走超市或其它渠道,訂單量應該不錯;

            關鍵部件或功能:說明客戶有明確的需求,只是在物色一個好的供應商;

            交貨時間:如果客戶明確問到交貨時間、付款方式,也可看出有實單在手的,而且可能有點急。

             

            2. 客戶的聯系方式

            公司名稱:如果想進一步確定某公司,可以在網上查一下,一般都會有結果的,如果網上查不到,說明該公司可能剛起步,也可能不太注重電子商務。 

            聯系方式:如果電話、傳真都是一個號,可反映公司小,一般大公司,傳真與電話是會不一樣的。 

            辦公地址:公司地址寫的清清楚楚,包括幾棟幾號,可看出這一家正規公司,可以通過谷歌地圖查一下,可看出公司大小。 

            網站信息:一般來說,正規公司會用企業郵箱,除非他不想讓你知道,你可以通過企業郵箱或網址去了解客戶,這是一個很好的方法,可初步判斷出公司實力、產品范圍、銷售渠道等。

             

            3. 詢盤 IP 地址

            一般從 B2B 網站上收到的詢盤,大都有 IP 地址。通過 http://whois.webmasterhome.cn 可以測出來客戶來自哪個國家,例如有些客戶說是在美國,一查卻是在非洲一個國家。

             

            那么辨別詢盤的方法,你掌握了嗎?環球資源外貿學堂,下周見!

             

            來源:百度文庫

             

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